Recruter un Ingénieur Commercial : Définir précisément le profil recherché

Dans une startup, un ingénieur commercial vend de gros contrats, comprend l'infrastructure et négocie une implémentation. Dans une PME industrielle, c'est un profil Bac+5 qui fait de la prospection. Dans une société d'ingénierie, c'est un ancien ingénieur qui a évolué vers la vente. Même intitulé, trois métiers très différents. Et les candidats postulent à tout, faute de définition claire.

Ce qui met en échec ces recrutements, c'est que l'on cherche souvent une personne capable de tout faire à la fois : comprendre la technique, vendre le produit, piloter les implémentations clients et entretenir un portefeuille de 15 à 20 comptes. Ce profil est rare. Et quand vous le trouvez, il s'agit souvent d'un consultant en recherche de CDI, ou d'un commercial technique très sollicité, susceptible de partir dans les 18 mois faute de perspective claire.