Recrutement Commercial Terrain : Au-delà des promesses

Pour un commercial terrain, trois à quatre éléments comptent vraiment : 1) Connaître réellement son territoire. 2) Disposer d'un manager qui ne le sollicite pas à toute heure. 3) Bénéficier d'un véhicule fiable et adapté aux longues distances. 4) Conserver une rémunération stable, sans variation de 40 % d'une année à l'autre au gré d'une commission qui change. Un commercial terrain insatisfait diffuse son CV en début de semaine et reçoit plusieurs propositions en quelques jours. Aucune approximation n'est donc permise sur ces points.

Ce qui met en échec les recrutements terrain : vous affichez une « autonomie complète » alors qu'en réalité un manager réclame des preuves de passage chez les clients. Vous évoquez un « beau territoire » composé en fait de petites structures en difficulté financière. Vous promettez un salaire « attractif » à 32k avec 20 % de variable sur un objectif inatteignable. Les bons commerciaux terrain le perçoivent dès l'entretien et ne postulent pas. Vous finissez par recruter, la personne s'en aperçoit au troisième mois, et elle s'en va.